Efekt potwierdzenia
Chętniej przyjmujemy to, co pasuje do naszych przekonań, a odrzucamy to, co im przeczy. Klient słucha uważnie dopiero, gdy najpierw usłyszy coś, z czym się zgadza.
Co to właściwie znaczy
Efekt potwierdzenia (z angielskiego „confirmation bias”) to skłonność do wyszukiwania i mocniejszego wierzenia w informacje, które potwierdzają to, co już myślimy. Wszystko, co przeczy naszemu zdaniu, oceniamy surowiej albo pomijamy - często nawet tego nie zauważając.
Przykład z życia firmy
Klient jest przekonany, że „reklamy w jego branży nie działają”. Jeśli zaczniesz od „to nieprawda, zaraz udowodnię”, zamyka się i broni swojego zdania. Jeśli zaczniesz od „masz rację, że większość reklam w tej branży to wyrzucone pieniądze - i zaraz pokażę dlaczego”, słucha dalej, bo najpierw potwierdziłeś jego obserwację.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To dlatego marketing, który zaczyna od udowadniania klientowi, że się myli, prawie zawsze przegrywa. Ludzie nie zmieniają zdania pod naporem argumentów sprzecznych z ich przekonaniami - najpierw muszą poczuć, że są rozumiani. Dopiero otwarte drzwi wpuszczają nowy argument.
Jak to wykorzystać
Zacznij komunikat od tego, co klient już myśli i czuje - nazwij jego obserwację, przyznaj mu rację tam, gdzie ją ma. Dopiero na tym gruncie dokładaj nową perspektywę. To nie manipulacja, tylko kolejność: najpierw zrozumienie, potem propozycja. Odwrotnie prawie nikt nie słucha.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →