Efekt ramy
Ta sama informacja, podana inaczej, prowadzi do innej decyzji. Nie zmieniasz faktów, zmieniasz ramę, w której klient je czyta.
Co to właściwie znaczy
Efekt ramy (z angielskiego „framing”) to skłonność do oceniania tej samej rzeczy inaczej, zależnie od tego, jak została podana. „90% skuteczności” i „10% porażek” znaczą to samo, ale pierwsze brzmi jak sukces, a drugie jak ryzyko.
Przykład z życia firmy
Sprzedajesz kurs za 1200 zł. Możesz napisać „1200 zł” albo „mniej niż 4 zł dziennie przez rok”. Liczba identyczna, odbiór zupełnie inny. Tak samo działa „oszczędź 200 zł” kontra „nie przepłacaj o 200 zł” - to drugie rusza mocniej, bo ludzie bardziej boją się straty niż cieszą z zysku.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
Klient prawie nigdy nie porównuje surowych faktów. Porównuje wrażenia, które te fakty w nim zostawiły. Jeśli sam nie ustawisz ramy, ustawi ją konkurencja albo przypadek - i wtedy Twoja oferta czytana jest po ich myśli, nie po Twojej.
Jak to wykorzystać
Zanim opublikujesz cenę czy ofertę, napisz ją na trzy sposoby i przeczytaj na głos. Wybierz ten, który jest prawdziwy i jednocześnie pokazuje realną wartość. Ramowanie to nie kłamstwo - kłamstwo szybko wraca. To decyzja, którą prawdziwą stronę rzeczy pokazujesz najpierw.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →