Efekt kotwiczenia
Pierwsza liczba, którą pokażesz klientowi, staje się punktem odniesienia dla całej reszty - także dla oceny Twojej ceny.
Co to właściwie znaczy
Efekt kotwiczenia (z angielskiego „anchoring") to skłonność mózgu do oceniania wszystkiego względem pierwszej informacji, jaką dostał. „Drogo" i „tanio" nie istnieją same z siebie - to zawsze porównanie do jakiejś kotwicy. Ta, którą klient zobaczy najpierw, ustawia całą jego ocenę.
Przykład z życia firmy
Cena 199 zł pokazana samotnie budzi opór. Ta sama cena obok wcześniej pokazanej opcji za 399 zł wygląda jak rozsądny wybór. To dlatego menu, pakiety i cenniki układa się od najdroższego - pierwsza liczba pracuje na resztę.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
Jeśli sam nie ustawisz kotwicy, zrobi to za Ciebie konkurencja, przypadkowa liczba albo najtańsza opcja na rynku. Wtedy Twoja uczciwa cena wygląda na wygórowaną - nie dlatego, że jest zła, tylko dlatego, że klient porównuje ją do złego punktu.
Jak to wykorzystać
Zanim podasz cenę docelową, pokaż najpierw wyższą wartość albo droższy wariant - uczciwie, realnie, bez fałszywych „przekreślonych" cen. Chodzi o właściwy punkt odniesienia, nie o wprowadzanie w błąd.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii reklamy i uwagi →