Awersja do straty
Strata boli nas bardziej, niż cieszy zysk tej samej wielkości. Ta sama złotówka mocniej boli, gdy ją tracimy.
Co to właściwie znaczy
Awersja do straty (z angielskiego „loss aversion") to skłonność, by mocniej bać się straty niż cieszyć z zysku. To samo, ujęte jako „coś tracisz", rusza nas bardziej niż „coś zyskasz".
Przykład z życia firmy
„Zaoszczędź 200 zł miesięcznie" brzmi miło. „Co miesiąc tracisz 200 zł na czymś, czego da się uniknąć" - to samo, a często działa mocniej, bo dotyka straty, nie hipotetycznego zysku.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
Komunikat oparty na tym, co klient traci, zwlekając albo robiąc po staremu, potrafi przekonać bardziej niż obietnica korzyści. To jeden z najsilniejszych mechanizmów w decyzjach.
Jak to wykorzystać
Pokaż realny koszt bezczynności - uczciwie, bez straszenia na siłę. Nie wymyślaj strat; nazwij te, które klient faktycznie ponosi.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii reklamy i uwagi →