Heurystyka dostępności

Co to właściwie znaczy

Heurystyka dostępności (z angielskiego „availability heuristic”) to skłonność do oceniania prawdopodobieństwa i wagi rzeczy na podstawie tego, jak łatwo przychodzą nam na myśl przykłady. Coś, co pamiętamy żywo (bo było głośne, obrazowe, dotknęło nas), wydaje się częstsze i ważniejsze, niż jest naprawdę.

Przykład z życia firmy

Boimy się latać samolotem bardziej niż jeździć autem, choć statystyki mówią odwrotnie - bo katastrofa lotnicza jest w mediach głośna i zapada w pamięć, a wypadki drogowe są codzienne i niewidoczne. W marketingu to samo: jedna konkretna historia klienta przekonuje mocniej niż tabela z danymi, bo łatwiej ją sobie wyobrazić.

Dlaczego to dla Ciebie ważne

To dlatego opowieści, przykłady i konkretne obrazy działają na decyzje silniej niż liczby - nawet gdy liczby są mocniejszym dowodem. Klient nie liczy prawdopodobieństw, tylko sięga po to, co ma pod ręką w pamięci. Jeśli chcesz, żeby coś wydało mu się ważne i realne, musisz to uczynić łatwym do przypomnienia.

Jak to wykorzystać

Zamiast zasypywać klienta samymi danymi, dawaj konkretne, obrazowe przykłady i historie - to one zostają. Pokaż jednego prawdziwego klienta i jego sytuację zamiast procentu. Używaj porównań, które da się zobaczyć oczami wyobraźni. Liczby zostaw jako wsparcie, nie jako główny argument - bo pamięć i decyzje rządzą się obrazami.

Powiązane pojęcia

Dowód społeczny  ·  Storytelling  ·  Efekt ramy