Księgowanie mentalne
W głowie nie mamy jednego konta, tylko wiele szufladek: na rozrywkę, na dom, na prezenty. Ta sama złotówka z różnych szufladek wydaje się warta co innego.
Co to właściwie znaczy
Księgowanie mentalne (z angielskiego „mental accounting”) to skłonność do dzielenia pieniędzy w głowie na osobne „konta” i traktowania ich różnie, choć złotówka jest zawsze ta sama. Inaczej wydajemy „odłożone na wakacje”, inaczej „niespodziewaną premię”, a inaczej „codzienny budżet”.
Przykład z życia firmy
Ktoś nie wyda 200 zł z pensji na dobry kurs, bo „to dużo”, ale te same 200 zł ze zwrotu podatku wyda bez wahania, bo to „darmowe” pieniądze. Dlatego oferty typu „to mniej niż jedna kawa dziennie” działają - przenoszą wydatek z szufladki „duży zakup” do szufladki „drobne przyjemności”, gdzie łatwiej się wydaje.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To dlatego to, do jakiej mentalnej szufladki trafi Twoja cena, potrafi zdecydować o zakupie bardziej niż sama kwota. Ten sam produkt może być „kosztem” albo „inwestycją”, „wydatkiem” albo „oszczędnością” - zależnie od tego, jak go zaramujesz. Klient liczy nie tylko złotówki, ale i to, z której szufladki je wyjmuje.
Jak to wykorzystać
Świadomie podpowiadaj, z której szufladki klient ma zapłacić: pokazuj cenę jako inwestycję, która się zwraca, albo rozbijaj ją na małe, oswojone kwoty. Zestawiaj wydatek z kosztem problemu, który rozwiązujesz. Rób to uczciwie - chodzi o pokazanie prawdziwej wartości we właściwym kontekście, nie o żonglowanie iluzją.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →