Ból płacenia
Wydawanie pieniędzy dosłownie boli - w mózgu odzywa się ten sam rejon co przy fizycznym dyskomforcie. Im mocniej boli, tym trudniej klientowi powiedzieć „tak”.
Co to właściwie znaczy
Ból płacenia (z angielskiego „pain of paying”) to nieprzyjemne uczucie towarzyszące rozstawaniu się z pieniędzmi. Jest tym silniejsze, im bardziej „widać”, że płacisz: gotówka boli bardziej niż karta, karta bardziej niż abonament, który schodzi sam.
Przykład z życia firmy
Ta sama usługa za 1200 zł „na raz” i za „100 zł miesięcznie” spotyka się z zupełnie innym oporem, choć rocznie to prawie to samo. Dlatego siłownie sprzedają abonamenty, a nie karnety jednorazowe - nie tylko dla wygody, ale żeby każde wejście nie przypominało o wydatku.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
Jeśli Twój zakup jest jednorazowy, duży i „widoczny”, klient odczuwa maksimum bólu dokładnie w momencie decyzji. To często nie brak chęci go zatrzymuje, tylko sama forma płatności. Zmniejsz ten ból, a część wahających się przejdzie dalej.
Jak to wykorzystać
Poszukaj sposobów na wygładzenie płatności: raty, abonament, rozbicie na etapy, płatność po efekcie. Pokaż koszt w skali, w której jest oswajalny (dziennie, miesięcznie). I nie każ klientowi wpisywać danych karty, zanim w ogóle zrozumie, co dostaje - najpierw wartość, potem portfel.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →