MRR

Co to właściwie znaczy

MRR (z angielskiego „monthly recurring revenue”, miesięczny przychód cykliczny) to suma regularnych, powtarzalnych opłat od klientów w danym miesiącu: abonamentów, subskrypcji, stałej obsługi. W odróżnieniu od jednorazowej sprzedaży, MRR jest przewidywalny: wiesz, z czym wchodzisz w kolejny miesiąc, zanim się zacznie.

Przykład z życia firmy

Firma A sprzedaje jednorazowe projekty po 10 000 zł, co miesiąc zaczyna od zera i nie wie, czy dopnie budżet. Firma B ma 40 klientów po 500 zł miesięcznej obsługi, czyli 20 000 zł MRR: wie, że te pieniądze wpłyną, i planuje spokojnie. Ten sam przychód, zupełnie inny poziom stresu i możliwości planowania.

Dlaczego to dla Ciebie ważne

To dlatego model oparty na MRR jest tak ceniony: zamienia gorączkowe „skąd wezmę klientów w tym miesiącu” w stabilny fundament, na którym da się budować. MRR rośnie procentem składanym: nowi klienci dokładają się do tych, którzy zostają. Dlatego przy takim modelu utrzymanie klienta (niski churn) jest równie ważne jak zdobywanie nowych.

Jak to wykorzystać

Jeśli możesz, dołóż do oferty element cykliczny (obsługa, abonament, subskrypcja), nawet obok sprzedaży jednorazowej. Śledź MRR co miesiąc razem z tym, ile go dochodzi (nowi) i ubywa (odejścia). Rozdzielaj wzrost od odpływu, żeby wiedzieć, czy rośniesz, czy tylko łatasz dziury. Stabilna baza cykliczna to spokój i wartość firmy.

MRR: rozwinięcie skrótu i wzór

MRR to skrót od angielskiego monthly recurring revenue, czyli miesięczny przychód powtarzalny. To suma przychodów z abonamentów i stałych umów, które firma dostaje co miesiąc.

MRR = liczba aktywnych klientów × średnia miesięczna opłata

Firma ma 120 klientów płacących średnio 150 zł miesięcznie. MRR wynosi 18 000 zł. Pokrewny wskaźnik to ARR (annual recurring revenue), czyli MRR razy dwanaście.

Z czego składa się zmiana MRR

• Nowy MRR: przychód od nowych klientów.
• MRR z rozszerzeń: klienci przechodzą na droższy pakiet albo dokupują dodatki.
• Utracony MRR: klienci rezygnują, czyli churn.
• MRR z obniżek: klienci przechodzą na tańszy pakiet.

Dopiero ten podział pokazuje, czy firma rośnie dzięki nowym klientom, czy dzięki temu, że obecni zostają i płacą więcej.

Przykłady z różnych branż

• Sklep internetowy. Sklep z subskrypcją kawy liczy MRR ze wszystkich aktywnych subskrypcji i oddziela go od jednorazowych zakupów.
• Usługi. Firma sprzątająca biura liczy MRR ze stałych umów miesięcznych. Widzi, że stabilny przychód pokrywa już stałe koszty.
• Firma B2B. Dostawca oprogramowania widzi, że MRR rośnie mimo mniejszej liczby nowych klientów, bo obecni przechodzą na wyższe pakiety.

Jak zwiększyć MRR krok po kroku

1. Licz MRR co miesiąc w podziale na nowy, rozszerzenia, utracony i obniżki.
2. Ogranicz churn: sprawdź, kiedy i dlaczego klienci odchodzą.
3. Zaproponuj wyższe pakiety z wyraźną dodatkową wartością.
4. Zachęcaj do płatności rocznych, ale w MRR licz je jako część miesięczną.
5. Porównuj wzrost MRR z kosztami pozyskania klientów.

Najczęstsze błędy

Najczęstszy błąd to wliczanie jednorazowych opłat, na przykład za wdrożenie, do MRR. Drugi to liczenie płatności rocznej w całości w miesiącu jej wpłaty, co sztucznie zawyża jeden miesiąc. Trzeci to patrzenie tylko na łączny MRR bez podziału, przez co nie widać rosnącego churnu.

MRR a ARR

ARR, czyli roczny przychód powtarzalny, to MRR pomnożony przez 12. Firmy z umowami rocznymi częściej mówią o ARR, a firmy z abonamentami miesięcznymi o MRR. Do obu nie wlicza się jednorazowych opłat, na przykład za wdrożenie czy szkolenie, bo nie są powtarzalne.

Czego nie wliczać do MRR

• jednorazowych opłat wdrożeniowych,
• opłat za usługi dodatkowe niebędące abonamentem,
• rabatów na pierwszy miesiąc w pełnej wartości, liczy się to, co klient faktycznie płaci,
• klientów, którzy wypowiedzieli umowę, od miesiąca, w którym przestają płacić,
• podatku VAT.

Przy rocznej płatności z góry dziel kwotę przez 12 i licz jako miesięczny przychód.

MRR w usługach

Pojęcie pochodzi z firm z oprogramowaniem w abonamencie, ale przydaje się też w usługach: stała obsługa księgowa, abonament serwisowy, comiesięczna opieka nad stroną, karnety. Przychód powtarzalny daje przewidywalność, łatwiej planować zatrudnienie i inwestycje. Wiele firm usługowych może zamienić część jednorazowych zleceń w stałe pakiety miesięczne.

Jak śledzić MRR

Wystarczy arkusz z listą klientów, kwotą miesięczną i datą rozpoczęcia oraz zakończenia. Co miesiąc licz: MRR na początku, nowy MRR, rozszerzenia, obniżenia, utracony MRR i MRR na koniec. Taki rozkład pokazuje, czy wzrost wynika z nowych klientów, czy z rozbudowy obecnych, i gdzie firma traci najwięcej.

Pierwszy krok

Wypisz klientów płacących regularnie co miesiąc i zsumuj kwoty netto. To Twój obecny MRR. Zapisz go i porównaj za miesiąc.

MRR a sezonowość

Przy abonamentach sezonowych, na przykład serwisie ogrodu, MRR naturalnie spada zimą. Porównuj miesiące rok do roku.

MRR a wartość firmy

Przy wycenie firm z abonamentem inwestorzy często patrzą na przychód powtarzalny, bo jest bardziej przewidywalny niż jednorazowa sprzedaż.

Wyjaśnienie na prostym przykładzie

Masz w domu trzech lokatorów, każdy płaci 800 zł co miesiąc. Wiesz, że pierwszego wpłynie 2400 zł, niezależnie od tego, czy w tym miesiącu sprzedasz coś jeszcze. To pewny, powtarzalny przychód.

MRR, czyli miesięczny przychód powtarzalny, to suma opłat, które klienci płacą Ci regularnie co miesiąc, na przykład za abonament, serwis albo stałą opiekę. Jednorazowe zlecenia się do niego nie liczą. Gdy MRR rośnie, firma może spokojniej planować wydatki, zatrudnienie i reklamę.

Trudne słowa z tego hasła

• Churn. Odsetek klientów, którzy rezygnują w danym okresie. Zobacz churn.
• Retencja. Odsetek klientów, którzy zostają z firmą. Zobacz retencja.
• LTV. Ile pieniędzy przynosi jeden klient przez cały czas współpracy. Zobacz LTV.
• Model biznesowy. Sposób, w jaki firma zarabia pieniądze. Zobacz model biznesowy.

Ćwiczenie na 15 minut

1. Wypisz klientów, którzy płacą Ci regularnie co miesiąc.
2. Zsumuj ich miesięczne opłaty.
3. Sprawdź, ilu klientów zrezygnowało w ostatnich trzech miesiącach i ile to było złotych.
4. Zastanów się, którą jednorazową usługę można zamienić na stały abonament.

Wiesz, ile masz pewnych pieniędzy co miesiąc i ile tracisz przez churn.

Najczęstsze pytania

Co oznacza skrót MRR?

Monthly recurring revenue, czyli miesięczny przychód powtarzalny z abonamentów i stałych umów.

Jak obliczyć MRR?

Pomnóż liczbę aktywnych klientów przez średnią miesięczną opłatę. Przy 120 klientach i średnio 150 zł miesięcznie MRR wynosi 18 000 zł.

Czym różni się MRR od ARR?

MRR to przychód powtarzalny w skali miesiąca, a ARR w skali roku. ARR to w uproszczeniu MRR pomnożony przez dwanaście.

Czym różni się MRR od ARR?

MRR to miesięczny przychód powtarzalny, a ARR roczny, czyli MRR pomnożony przez 12.

Czy jednorazowe opłaty wlicza się do MRR?

Nie. MRR obejmuje tylko przychód powtarzalny, bez opłat wdrożeniowych i jednorazowych usług.

Powiązane pojęcia

LTV  ·  Churn  ·  Retencja