Efekt utopionych kosztów: co to jest?
„Szkoda przerywać, tyle już w to włożyłem.” To zdanie kosztuje firmy więcej niż większość złych pomysłów.
Co to jest efekt utopionych kosztów
Efekt utopionych kosztów (po angielsku „sunk cost fallacy”) to skłonność do brnięcia w coś tylko dlatego, że już włożyliśmy w to pieniądze, czas albo wysiłek. Tych kosztów nie da się odzyskać, więc przy rozsądnej decyzji nie powinny mieć znaczenia. A jednak mają, bo przerwanie wygląda jak przyznanie się do straty.
Skąd to wiemy i dlaczego mówi się o efekcie Concorde
Psychologowie Hal Arkes i Catherine Blumer opisali ten mechanizm w badaniach z 1985 roku. Widzowie, którzy zapłacili za karnety teatralne pełną cenę, chodzili w pierwszej połowie sezonu na więcej przedstawień niż ci, którzy dostali zniżkę, choć sztuki były te same.
Drugą nazwą jest efekt Concorde, od naddźwiękowego samolotu, którego budowę Wielka Brytania i Francja ciągnęły mimo rosnących strat.
Przykład z życia firmy
Firma wydała 6 tysięcy złotych na kampanię, która od trzech tygodni nie przynosi zapytań. Zamiast ją wyłączyć, właściciel dokłada kolejne 2 tysiące, bo „szkoda tego, co już poszło”. Tymczasem te 6 tysięcy są wydane niezależnie od tego, co teraz postanowi. Jedyne pytanie, które ma sens, brzmi: czy następne 2 tysiące przyniosą więcej, niż kosztują?
Jak się przed tym bronić
- Zapytaj: czy zacząłbym to dzisiaj, wiedząc to, co wiem teraz? Jeśli nie, kończ.
- Ustal próg wyjścia z góry, zanim zaczniesz. Na przykład: jeśli po miesiącu nie będzie dziesięciu zapytań, wyłączam.
- Patrz tylko na przyszłe koszty i przyszłe zyski. To, co wydane, zostaje wydane.
Jak to działa na Twoich klientów
Klient, który zapłacił za karnet albo pakiet, chętniej z niego korzysta i wraca. Dlatego nawet niewielka pierwsza wpłata często zwiększa zaangażowanie. Warto z tego korzystać uczciwie: klient ma dostać wartość, a nie tylko poczucie, że szkoda mu przerwać.
Najczęstsze pytania
Co to jest efekt utopionych kosztów?
Skłonność do kontynuowania czegoś tylko dlatego, że już włożyliśmy w to pieniądze, czas albo wysiłek, choć tego i tak nie odzyskamy.
Jak jest efekt utopionych kosztów po angielsku?
Sunk cost fallacy. Mówi się też o pułapce utopionych kosztów albo o efekcie Concorde.
Jak nie wpaść w pułapkę utopionych kosztów?
Zapytaj, czy zacząłbyś to dziś od nowa, i ustal z góry próg, po którym kończysz. Licz tylko przyszłe koszty i zyski.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →