Follow-up
Ponowny kontakt z kimś, kto nie odpisał po pierwszej rozmowie czy ofercie. Brzmi banalnie, a to tu ucieka najwięcej sprzedaży - nie na odmowie, tylko na ciszy.
Co to właściwie znaczy
Follow-up to dosłanie się do klienta, który nie zareagował: po wysłanej ofercie, rozmowie, zapytaniu. To nie nachalność - to dokończenie zaczętej rozmowy. Większość ludzi nie odpisuje nie dlatego, że nie chce, tylko dlatego, że zapomniało, było zajęte albo czekało na drobny impuls.
Przykład z życia firmy
Wysyłasz ofertę i cisza. Uznajesz, że klient nie jest zainteresowany, i odpuszczasz. Tymczasem on po prostu utonął w mailach. Jedno spokojne przypomnienie po kilku dniach („czy oferta jest jasna, mam coś doprecyzować?”) i połowa takich rozmów wraca do życia. Sprzedaż nie zginęła - tylko czekała na drugi kontakt.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To dlatego brak follow-upu to jeden z najdroższych, a najcichszych wycieków w firmie: zapłaciłeś za pozyskanie kontaktu i za rozmowę, a odpuszczasz na ostatnim metrze. Badania sprzedaży od lat pokazują to samo - większość transakcji wymaga kilku kontaktów, a większość firm poddaje się po pierwszym.
Jak to wykorzystać
Ustal sobie prostą zasadę: żadna oferta i żadne zapytanie nie zostaje bez przynajmniej jednego-dwóch przypomnień. Przypominaj z wartością, nie z pretensją („podsyłam jeszcze przykład realizacji”). Zapisuj, do kogo się odezwać i kiedy - nawet w kalendarzu. To nudne i dlatego działa: większość konkurencji tego nie robi.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o decyzjach klienta →