Pipeline sprzedażowy

Co to właściwie znaczy

Pipeline sprzedażowy (lejek sprzedaży w ujęciu operacyjnym) to zestawienie wszystkich toczących się szans, potencjalnych klientów, poukładanych wg etapu: pierwszy kontakt, rozmowa, oferta, negocjacje, zamknięcie. To Twój pulpit sterowania sprzedażą: na jednym widoku wiesz, co się dzieje i gdzie.

Przykład z życia firmy

Prowadzisz dziesięć rozmów naraz i zaczynasz gubić, kto na co czeka. Jeden klient czeka na ofertę tydzień, o innym zapomniałeś, trzeci był gotowy, a Ty się nie odezwałeś. Prosty pipeline (choćby tabelka albo kolumny) pokazuje wszystkich w jednym miejscu. Nagle widać, że najwięcej deali umiera na etapie „wysłałem ofertę i cisza”.

Dlaczego to dla Ciebie ważne

To dlatego pipeline to nie korporacyjna zabawka, tylko sposób, żeby przestać tracić sprzedaż przez bałagan. Bez niego działasz z pamięci, a pamięć gubi klientów wartych realne pieniądze. Z nim widzisz wąskie gardła: jeśli wszyscy zacinają się na tym samym etapie, wiesz dokładnie, co poprawić.

Jak to wykorzystać

Zacznij od prostego widoku (kartka, arkusz albo darmowy CRM) z kilkoma etapami i wpisz tam wszystkie aktualne szanse. Regularnie przesuwaj je do przodu i pilnuj, by żadna nie utknęła bez kolejnego kroku. Patrz, gdzie deale najczęściej giną, to tam schowana jest sprzedaż, którą już prawie masz.

Pipeline sprzedażowy po angielsku i typowe etapy

Po angielsku to sales pipeline, dosłownie „rurociąg sprzedaży”. To uporządkowany widok wszystkich toczących się szans sprzedaży, podzielonych na etapy. Typowy pipeline w małej firmie wygląda tak:

1. Nowy lead
2. Pierwszy kontakt
3. Rozpoznanie potrzeb
4. Wysłana oferta
5. Negocjacje
6. Wygrana albo przegrana

Pipeline a lejek sprzedażowy

Lejek pokazuje, ile osób przechodzi z etapu na etap i ile odpada, czyli liczby w procentach. Pipeline pokazuje konkretne szanse: kto, na jaką kwotę, na jakim etapie i kiedy kolejny krok. Lejek służy do analizy, pipeline do codziennej pracy handlowca.

Przykłady z różnych branż

• Sklep internetowy. Sklep sprzedający także hurtowo prowadzi pipeline tylko dla zapytań od firm: sklepów, biur, restauracji.
• Usługi. Firma remontowa ma w arkuszu kolumny: zapytanie, oględziny, wycena, decyzja, termin. Widzi, że wiele wycen utyka bez odpowiedzi, i dodaje telefon trzy dni po wysłaniu oferty.
• Firma B2B. Producent prowadzi pipeline w CRM z wartością każdej szansy i prawdopodobieństwem wygranej. Dzięki temu przewiduje przychód na kolejny kwartał.

Jak zbudować pipeline krok po kroku

1. Spisz etapy, przez które naprawdę przechodzi sprzedaż w Twojej firmie. Zwykle wystarczy pięć, sześć.
2. Ustal, co oznacza przejście z etapu na etap, na przykład „oferta wysłana” to wysłany dokument, a nie rozmowa.
3. Wpisz wszystkie obecne szanse z kwotą i datą kolejnego kroku.
4. Przeglądaj pipeline raz w tygodniu i zamykaj szanse, które utknęły.
5. Licz, jaki odsetek szans przechodzi z każdego etapu i ile średnio trwa sprzedaż.

Najczęstsze błędy

Najczęstszy błąd to pipeline pełen martwych szans, których nikt nie zamknął, przez co prognozy są zbyt optymistyczne. Drugi to brak daty kolejnego kroku przy każdej szansie. Trzeci to zbyt wiele etapów, których nikt nie aktualizuje. Prosty arkusz uzupełniany co tydzień jest lepszy niż rozbudowany CRM, którego nikt nie otwiera.

Wartość pipeline'u

Pipeline pozwala przewidzieć sprzedaż. Każdy etap ma przypisane prawdopodobieństwo zamknięcia, na przykład 10% po pierwszej rozmowie, 40% po wysłaniu oferty i 70% po negocjacjach. Mnożąc wartość każdej szansy przez prawdopodobieństwo i sumując, dostajesz ważoną wartość pipeline'u. To prosta prognoza przychodu na najbliższe miesiące.

Przykład z liczbami

Firma ma w pipeline: pięć szans po pierwszej rozmowie po 10 000 zł, trzy wysłane oferty po 15 000 zł i dwie negocjacje po 20 000 zł. Ważona wartość to 5 × 10 000 × 10% + 3 × 15 000 × 40% + 2 × 20 000 × 70% = 5 000 + 18 000 + 28 000 = 51 000 zł. Jeśli miesięczny cel wynosi 60 000 zł, wiadomo, że trzeba dodać nowe szanse.

Jak dbać o porządek w pipeline

• każda szansa ma następny krok i datę,
• szanse bez ruchu przez kilka tygodni są zamykane jako przegrane albo odkładane,
• powód przegranej jest zapisywany,
• wartości i etapy są aktualizowane po każdej rozmowie.

Pipeline pełen martwych szans daje fałszywe poczucie bezpieczeństwa.

Narzędzia do pipeline'u

Na start wystarczy tablica z kolumnami, na przykład w arkuszu albo narzędziu do zadań. Gdy szans jest więcej, przydaje się CRM, który przypomina o kolejnych krokach i liczy wartość pipeline'u automatycznie. Najważniejsze, żeby wszyscy w zespole korzystali z jednego miejsca.

Pierwszy krok

Wypisz wszystkie otwarte rozmowy z klientami, przy każdej etap i następny krok z datą. Ta jedna lista to już pipeline.

Przegląd tygodniowy

Raz w tygodniu przejrzyj pipeline: co przesunęło się dalej, co utknęło i gdzie brakuje nowych szans. Kwadrans wystarczy.

Wyjaśnienie na prostym przykładzie

Pomyśl o pralni. Na wieszakach wiszą rzeczy przyjęte, w bębnie te w praniu, na stole te do prasowania, a przy ladzie te gotowe do odbioru. Wystarczy jedno spojrzenie, żeby wiedzieć, ile pracy zostało i gdzie coś utknęło.

Pipeline sprzedażowy to taka sama półka, tylko na rozmowy z klientami. Każda szansa na sprzedaż ma swoją kolumnę: pierwszy kontakt, rozmowa, wysłana oferta, negocjacje, decyzja. Gdy w kolumnie „oferta wysłana” leży dziesięć kart od trzech tygodni, wiesz, że trzeba zadzwonić, a nie szukać nowych klientów.

Trudne słowa z tego hasła

• Lejek sprzedażowy. Obraz tego, jak z wielu zainteresowanych zostaje kilku kupujących. Zobacz lejek.
• Lead. Osoba albo firma, która zostawiła kontakt i może zostać klientem. Zobacz lead.
• CRM. Program, w którym zapisujesz klientów, rozmowy i etapy sprzedaży. Zobacz CRM.
• Follow-up. Wiadomość przypominająca, wysłana po rozmowie albo ofercie. Zobacz follow-up.

Ćwiczenie na 15 minut

1. Wypisz na kartce pięć etapów, przez które przechodzi u Ciebie klient od pierwszego kontaktu do zapłaty.
2. Przypisz do każdego etapu osoby, z którymi teraz rozmawiasz.
3. Przy każdej osobie dopisz datę ostatniego kontaktu.
4. Do trzech osób z najstarszą datą wyślij dziś krótką wiadomość.

Po kwadransie widzisz, gdzie sprzedaż stoi, a gdy liczba osób urośnie, przenieś tę kartkę do CRM.

Najczęstsze pytania

Co to jest pipeline sprzedażowy?

To uporządkowany widok wszystkich toczących się szans sprzedaży, podzielonych na etapy, z kwotą i kolejnym krokiem przy każdej z nich.

Czym różni się pipeline od lejka sprzedażowego?

Lejek pokazuje liczby i odsetek osób przechodzących z etapu na etap. Pipeline pokazuje konkretne szanse sprzedaży i służy do codziennej pracy.

Czy do pipeline'u potrzebny jest CRM?

Nie zawsze. Mała firma może zacząć od arkusza z etapami w kolumnach. CRM przydaje się, gdy szans i handlowców jest więcej.

Jak obliczyć wartość pipeline'u?

Pomnóż wartość każdej szansy przez prawdopodobieństwo zamknięcia na danym etapie i zsumuj wyniki.

Co zrobić z szansami, które stoją w miejscu?

Skontaktuj się z klientem, a jeśli nie ma odpowiedzi przez kilka tygodni, zamknij szansę jako przegraną i zapisz powód.

Powiązane pojęcia

Lejek  ·  Lead  ·  Follow-up