Zasada kontrastu
Nie oceniamy wartości samej w sobie, tylko względem tego, co widzieliśmy przed chwilą. Kolejność, w jakiej pokazujesz opcje, zmienia ich odbiór.
Co to właściwie znaczy
Zasada kontrastu to skłonność do oceniania rzeczy przez porównanie z sąsiednim punktem odniesienia, a nie w oderwaniu. Ta sama cena wygląda na wysoką po tańszej opcji i na niską po droższej. Mózg nie ma „absolutnej” miary wartości - potrzebuje czegoś obok, żeby ocenić.
Przykład z życia firmy
Pośrednik najpierw pokazuje mieszkanie drogie i przeciętne, a potem to, które chce sprzedać - i ono wydaje się rozsądne, choć samo w sobie nie jest tanie. Tak samo w cenniku: gdy najpierw pokażesz pakiet za 5000 zł, ten za 2000 zł czyta się jak okazja. Bez tej pierwszej liczby 2000 zł brzmiałoby po prostu drogo.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To pokazuje, że kolejność prezentowania cen i opcji sprzedaje tak samo mocno jak same liczby. Jeśli od razu rzucasz najtańszą opcję, odbierasz sobie kontrast, który mógłby ją uczynić atrakcyjną. Kontekst, który zbudujesz wcześniej, decyduje, jak klient odczyta to, co przyjdzie potem.
Jak to wykorzystać
Świadomie ustawiaj punkt odniesienia przed ceną, na której Ci zależy: pokaż najpierw droższą opcję albo koszt problemu, który rozwiązujesz. Zestawiaj swoją ofertę z realnym „ile kosztuje nierobienie tego”. Nie zawyżaj sztucznie - kontrast ma uczciwie pokazać wartość, a nie oszukać porównaniem, które nie istnieje.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →