Efekt posiadania

Co to właściwie znaczy

Efekt posiadania (z angielskiego „endowment effect”) to skłonność do przypisywania wyższej wartości rzeczom, które już mamy - albo choćby poczuliśmy jak własne. Oddać coś swojego boli bardziej, niż cieszy zdobycie tego samego. To dlatego trudno nam wypisać się z czegoś, co już „nasze”.

Przykład z życia firmy

Salon daje auto na weekend „do przetestowania”. Przez dwa dni klient przyzwyczaja się, wozi nim dzieci, parkuje pod domem - i oddanie go w poniedziałek boli, jakby coś tracił. Tak samo działa darmowy okres próbny aplikacji: gdy skonfigurujesz ją pod siebie, rezygnacja to już nie „nie kupię”, tylko „stracę to, co mam”.

Dlaczego to dla Ciebie ważne

To zmienia sposób, w jaki myślisz o sprzedaży: zanim poprosisz o pieniądze, daj klientowi poczuć rzecz jak swoją. Przymiarka, próbka, okres testowy, konfiguracja pod niego - każde z nich uruchamia posiadanie, zanim padnie decyzja o zapłacie. Dużo łatwiej zatrzymać coś swojego, niż zdobyć się na nowy wydatek.

Jak to wykorzystać

Poszukaj, jak pozwolić klientowi „mieć” rozwiązanie przed zakupem: darmowy okres, wersja próbna, przymiarka, zwrot bez pytań. Zadbaj, żeby w tym czasie realnie wszedł w używanie (skonfigurował, spersonalizował) - bez tego efekt nie zadziała. I graj uczciwie: to ma ułatwić decyzję komuś, kto i tak skorzysta, a nie uwięzić kogoś, kto chce zrezygnować.

Powiązane pojęcia

Awersja do straty  ·  Ból płacenia  ·  Propozycja wartości