Efekt IKEA: co to jest?
Szafka, którą sam skręciłeś, wydaje Ci się lepsza od takiej samej, gotowej. Nie dlatego, że jest lepsza. Dlatego, że włożyłeś w nią pracę.
Co to jest efekt IKEA
Efekt IKEA (po angielsku „IKEA effect”) to skłonność do wyżej cenienia rzeczy, przy których sami się napracowaliśmy. Nazwa pochodzi od szwedzkich mebli do samodzielnego składania. Własny wysiłek sprawia, że przedmiot staje się „nasz”, a przez to w naszych oczach więcej wart.
Skąd wiadomo, że działa
Zjawisko opisali w 2012 roku badacze Michael Norton, Daniel Mochon i Dan Ariely. W ich eksperymentach ludzie wyceniali pudełka z IKEA, które sami złożyli, wyżej niż identyczne pudełka złożone przez kogoś innego. Z origami było podobnie: autorzy wyceniali swoje prace prawie tak wysoko jak prace ekspertów, a osoby postronne dawały za te same prace dużo mniej.
Ważny warunek: efekt działa, gdy pracę uda się skończyć. Kiedy ktoś utknął w połowie albo jego dzieło zostało rozebrane, sympatia do przedmiotu znikała.
Przykład z życia firmy
Producent okien daje na stronie prosty konfigurator: klient sam wybiera kolor ramy, klamkę i rodzaj szyby. Na koniec widzi podsumowanie ze swoimi wyborami. Do takiej oferty jest przywiązany bardziej niż do gotowego PDF-a z cennikiem, bo to już jest jego projekt.
Jak to wykorzystać
- Daj klientowi coś do zrobienia: wybór wariantu, konfigurator albo krótką ankietę, po której dostaje dopasowaną ofertę.
- Pilnuj, żeby dało się to skończyć szybko i z sukcesem. Za trudne zadanie odwraca efekt.
- Pokaż wynik jego pracy: podsumowanie z jego wyborami. To już jest jego projekt, a nie Twoja oferta.
Druga strona efektu IKEA
Ten sam mechanizm działa na Ciebie. Własny pomysł na reklamę, logo czy stronę wydaje się lepszy, bo nad nim siedziałeś. Dlatego warto pokazać go komuś z zewnątrz, zanim wydasz na niego pieniądze.
Najczęstsze pytania
Co to jest efekt IKEA?
Skłonność do wyżej cenienia rzeczy, które zrobiliśmy albo złożyliśmy sami.
Kto opisał efekt IKEA?
Michael Norton, Daniel Mochon i Dan Ariely w badaniu opublikowanym w 2012 roku.
Jak wykorzystać efekt IKEA w sprzedaży?
Dając klientowi prosty udział w tworzeniu: wybór wariantu, konfigurator albo dopasowanie oferty. Ważne, żeby dało się to łatwo skończyć.
Powiązane pojęcia
Efekt posiadania · Zaangażowanie i konsekwencja · Personalizacja
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →