Efekt Diderota: co to jest?
Kupujesz jedną nową rzecz i nagle wszystko wokół niej wydaje się za stare. Więc kupujesz dalej.
Co to jest efekt Diderota
Efekt Diderota (po angielsku „Diderot effect”) to zjawisko, w którym jeden nowy zakup pociąga za sobą kolejne, bo stare rzeczy przestają pasować do nowej. Nie kupujemy dlatego, że czegoś potrzebujemy, tylko po to, żeby wszystko znowu do siebie pasowało.
Skąd ta nazwa
Od francuskiego filozofa Denisa Diderota. W eseju z 1769 roku opisał, jak dostał w prezencie nowy, elegancki szlafrok. Przy nim jego gabinet zaczął wyglądać nędznie, więc wymieniał po kolei krzesło, biurko i obrazy. Pisał, że był panem starego szlafroka, a stał się niewolnikiem nowego.
Nazwę „efekt Diderota” wprowadził w 1988 roku antropolog Grant McCracken, który badał, jak rzeczy, które posiadamy, układają się w spójne zestawy.
Przykład z życia firmy
Klient kupuje w sklepie rowerowym nowy rower. Za chwilę stary kask, stare światła i stara pompka zaczną mu nie pasować do nowego sprzętu. Sklep, który zaproponuje te rzeczy zaraz po zakupie, w mailu z podziękowaniem albo przy odbiorze roweru, trafi dokładnie w moment, w którym klient i tak o nich myśli.
Ten sam mechanizm działa na właściciela. Nowy fotel w salonie kosmetycznym potrafi pociągnąć za sobą nową lampę, szafkę i farbę na ściany.
Jak to wykorzystać w sprzedaży
- Proponuj rzeczy pasujące do świeżego zakupu od razu po nim: w podziękowaniu za zamówienie, w mailu po dostawie, przy odbiorze.
- Sprzedawaj zestawy, które wyglądają jak komplet. Ludzie chcą, żeby rzeczy do siebie pasowały.
- Nie naciskaj. Efekt działa sam, jeśli propozycja naprawdę pasuje. Wciskanie przypadkowych dodatków psuje zaufanie.
Jak się przed nim bronić, gdy kupujesz sam
Przed zakupem jednej rzeczy zapytaj, co jeszcze będziesz chciał wymienić, żeby do niej pasowało. Policz cały komplet, a nie jedną sztukę. W firmie to szczególnie ważne przy sprzęcie i oprogramowaniu, bo jedno nowe narzędzie często ciągnie za sobą kolejne.
Najczęstsze pytania
Co to jest efekt Diderota?
Spirala zakupów: jedna nowa rzecz sprawia, że inne wydają się do niej nie pasować, więc kupujemy kolejne.
Skąd się wzięła nazwa efekt Diderota?
Od filozofa Denisa Diderota i jego eseju z 1769 roku o nowym szlafroku. Termin wprowadził antropolog Grant McCracken w 1988 roku.
Jak wykorzystać efekt Diderota w marketingu?
Proponując rzeczy, które pasują do świeżego zakupu, i sprzedając zestawy. Działa tylko wtedy, gdy propozycja naprawdę pasuje.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →