AOV: co to jest średnia wartość zamówienia i jak ją liczyć

Co to właściwie znaczy

AOV (z angielskiego „average order value”, średnia wartość zamówienia) to przychód podzielony przez liczbę zamówień w danym okresie. Mówi, ile przeciętnie wydaje klient za jednym razem. Jest jedną z niewielu dźwigni, którą ruszysz bez dokładania budżetu na reklamę.

Przykład z życia firmy

Masz 100 zamówień miesięcznie na 20 000 zł, czyli AOV 200 zł. Jeśli dorzutami przy kasie i pakietami podniesiesz AOV do 240 zł, przy tej samej liczbie klientów robisz 24 000 zł. 4000 zł więcej bez ani jednej dodatkowej reklamy.

Dlaczego to dla Ciebie ważne

Większość firm całą energię wkłada w zdobywanie nowych klientów, a to najdroższa droga do wzrostu. Tymczasem klient, który już wyjął portfel, jest najbardziej skłonny wydać trochę więcej. AOV pokazuje, ile na tym zostawiasz na stole.

Jak to wykorzystać

Podnoś AOV rzeczami, które realnie pomagają: sensownym pakietem, dorzutem pasującym do zakupu, progiem darmowej dostawy. Nie chodzi o wciskanie: chodzi o to, żeby klient, który i tak kupuje, dostał łatwą okazję kupić mądrzej. Śledź AOV co miesiąc obok liczby zamówień.

AOV: rozwinięcie skrótu i wzór

AOV to skrót od angielskiego average order value, po polsku średnia wartość zamówienia albo średnia wartość koszyka. Liczy się ją tak:

AOV = przychód ÷ liczba zamówień

Sklep w miesiącu miał 30 000 zł przychodu z 600 zamówień, więc AOV wynosi 50 zł.

Dlaczego AOV jest ważne

Przy wielu kosztach, takich jak pakowanie, obsługa zamówienia czy reklama, płacisz za zamówienie, a nie za złotówkę. Jeśli AOV rośnie z 50 do 65 zł, a koszt pozyskania klienta zostaje ten sam, każda sprzedaż zostawia więcej zysku. Dlatego podniesienie średniego koszyka bywa łatwiejsze niż zdobycie nowych klientów.

Przykłady z różnych branż

Sklep internetowy. Sklep ustawia darmową dostawę od 149 zł, gdy średni koszyk wynosi 120 zł. Część klientów dobiera mały produkt, żeby przekroczyć próg.
Usługi. Myjnia samochodowa proponuje pakiet z woskowaniem za niewielką dopłatę. Średnia wartość wizyty rośnie bez nowych klientów.
Firma B2B. Hurtownia daje rabat ilościowy od określonej liczby kartonów. Klienci zamawiają rzadziej, ale więcej, a koszty wysyłki spadają.

Jak zwiększyć AOV krok po kroku

Sprawdź obecne AOV w panelu sklepu albo w GA4.
Ustaw próg darmowej dostawy kilkanaście, dwadzieścia procent powyżej obecnej średniej.
Dodaj podpowiedzi produktów uzupełniających w koszyku: „często kupowane razem”.
Stwórz zestawy w nieco niższej cenie niż produkty kupowane osobno.
Po miesiącu porównaj AOV, ale też marżę, bo rabaty mogą zjeść zysk.

Najczęstsze błędy

Najczęstszy błąd to patrzenie na AOV bez marży. Wyższy koszyk osiągnięty dużym rabatem może dawać mniej zysku. Drugi błąd to próg darmowej dostawy ustawiony tak wysoko, że klienci porzucają koszyk. Trzeci to podpowiedzi produktów, które nie pasują do zakupu i tylko rozpraszają.

AOV a marża

Wyższa średnia wartość zamówienia nie zawsze oznacza wyższy zysk. Jeśli klienci kupują więcej tylko dlatego, że dajesz rabat od kwoty, możesz sprzedawać więcej i zarabiać mniej. Zawsze sprawdzaj AOV razem z marżą na zamówieniu. Najlepsze sposoby na wyższe AOV zwiększają koszyk produktami o dobrej marży, na przykład akcesoriami czy materiałami eksploatacyjnymi.

Próg darmowej dostawy

Jednym z najczęstszych sposobów na podniesienie AOV jest próg darmowej dostawy. Ustaw go nieco powyżej obecnej średniej wartości zamówienia, na przykład o 15-25%. Zbyt niski próg nie zmieni zachowań, zbyt wysoki zniechęci. Pokaż w koszyku, ile brakuje do darmowej dostawy, i podpowiedz produkty, które pozwolą go osiągnąć.

Gdzie znaleźć AOV

w panelu sklepu internetowego, w raportach sprzedaży,
w GA4, w raporcie e-commerce jako średnia wartość zakupu,
w arkuszu: przychód z okresu podzielony przez liczbę zamówień.

Licz AOV bez kosztów dostawy i bez VAT, jeśli chcesz porównywać je z marżą.

AOV w usługach i B2B

W usługach odpowiednikiem AOV jest średnia wartość zlecenia lub umowy. Podnosi się ją pakietami, dodatkowymi usługami i dłuższymi umowami. W B2B liczy się często średnią wartość kontraktu w roku. Mniej klientów z większymi umowami może dać ten sam przychód przy mniejszym nakładzie pracy na obsługę.

Zestawy i pakiety

Zestaw produktów, które klienci i tak często kupują razem, podnosi AOV bez nachalnej sprzedaży. Sprawdź w historii zamówień, które produkty pojawiają się razem najczęściej, i zaproponuj je jako gotowy zestaw z niewielką korzyścią cenową. W usługach podobnie działa pakiet, na przykład przegląd auta z wymianą płynów.

AOV na telefonie i komputerze

Zamówienia z telefonów bywają mniejsze niż z komputerów. Jeśli różnica jest duża, sprawdź, czy na telefonie widać propozycje dodatkowych produktów i czy koszyk jest wygodny w obsłudze.

Najczęstsze pytanie

Czy podnosić ceny, żeby zwiększyć AOV? Wyższa cena zwiększa AOV, ale może zmniejszyć liczbę zamówień. Sprawdzaj oba wskaźniki razem i patrz na przychód oraz zysk.

AOV a liczba zamówień

Przychód to AOV razy liczba zamówień. Czasem łatwiej podnieść jedno niż drugie, więc sprawdzaj oba wskaźniki osobno.

Wyjaśnienie na prostym przykładzie

W piekarni w sobotę było 100 klientów i razem zapłacili 2 000 zł. Średnio jeden klient zostawił 20 zł. Te 20 zł to AOV, czyli średnia wartość zamówienia. Jeśli piekarz zaproponuje do chleba masło albo dżem i część klientów się skusi, średnia wzrośnie, choć klientów będzie tylu samo.

W sklepie internetowym działa to tak samo. Zamiast szukać coraz więcej klientów, można pomóc obecnym kupić to, czego i tak potrzebują, na przykład akcesoria do produktu.

Trudne słowa z tego hasła

Upselling i cross-selling: propozycja droższej wersji lub dodatku. Zobacz upselling i cross-selling.
Order bump: mały dodatek zaznaczany przy płatności. Zobacz order bump.
Marża: ile zostaje ze sprzedaży po kosztach. Zobacz marża.
LTV: wartość klienta w czasie. Zobacz LTV.

Ćwiczenie na 15 minut

Podziel przychód z ostatniego miesiąca przez liczbę zamówień.
Sprawdź, jaki produkt klienci najczęściej kupują razem z najpopularniejszym.
Dodaj go jako propozycję na stronie produktu lub w koszyku.

Po miesiącu policz AOV jeszcze raz i porównaj.

Najczęstsze pytania

Jak obliczyć AOV?

Podziel przychód przez liczbę zamówień w tym samym okresie. Przy 30 000 zł przychodu i 600 zamówieniach AOV wynosi 50 zł.

Co oznacza skrót AOV?

Average order value, czyli średnia wartość zamówienia lub średnia wartość koszyka.

Jak zwiększyć średnią wartość koszyka?

Ustaw próg darmowej dostawy nieco powyżej obecnej średniej, pokazuj produkty uzupełniające w koszyku i twórz zestawy. Pilnuj przy tym marży.

Jak obliczyć AOV?

Podziel przychód z danego okresu przez liczbę zamówień. Na przykład 30 000 zł przychodu i 200 zamówień dają AOV 150 zł.

Jak ustalić próg darmowej dostawy?

Zwykle nieco powyżej obecnej średniej wartości zamówienia. Sprawdź, czy koszt wysyłki mieści się w marży przy tej kwocie.

Powiązane pojęcia

LTV · Marża · Ekonomia jednostkowa