Lead scoring
Przyznajesz potencjalnym klientom punkty za to, jak bardzo są gotowi kupić. Dzięki temu wiesz, do kogo dzwonić najpierw, a nie marnujesz czasu po kolei na wszystkich.
Co to właściwie znaczy
Lead scoring to punktowanie leadów - czyli osób zainteresowanych - według tego, jak blisko są decyzji o zakupie. Za sygnały gotowości dajesz punkty: otworzył cennik, wypełnił formularz, wszedł trzeci raz na stronę. Im więcej punktów, tym gorętszy klient i tym szybciej warto się nim zająć.
Przykład z życia firmy
Firma sprzedająca fotowoltaikę dostaje 80 zapytań miesięcznie, a handlowiec jest jeden i nie obdzwoni wszystkich na spokojnie. Wprowadza proste punkty: dom jednorodzinny +3, pobrał kalkulację +2, podał budżet +3, „tylko się pytam” -2. Nagle widać, że 15 osób ma powyżej 6 punktów - i to do nich dzwoni najpierw. Zamknięć przybywa, choć zapytań tyle samo, bo czas idzie tam, gdzie jest realna szansa.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
Bez lead scoringu obdzwaniasz kontakty po kolei albo na czucie - i tak samo traktujesz człowieka gotowego podpisać i takiego, co zbiera oferty z ciekawości. Przy większej liczbie zapytań to prosta droga do przepalania czasu i wypuszczania gorących klientów, bo akurat wpadli w złej kolejności. Punkty ustawiają kolejkę tam, gdzie są pieniądze.
Jak to wykorzystać
Zacznij prosto: wypisz 4-5 sygnałów, że ktoś jest realnie zainteresowany, i przypisz im punkty. Ustaw próg, od którego lead trafia na górę listy do kontaktu w pierwszej kolejności. Nie komplikuj - lepiej prosta tabelka, której używasz, niż wymyślny system, którego nikt nie ogarnia. Poprawiaj punkty, gdy zobaczysz, którzy klienci faktycznie kupują.