Efekt owczego pędu: co to jest?
Dwie restauracje obok siebie. W jednej kolejka, w drugiej pusto. Do której wejdziesz?
Co to jest efekt owczego pędu
Efekt owczego pędu (po angielsku „bandwagon effect”) to skłonność do wybierania tego, co wybiera już wielu innych ludzi, tylko dlatego, że jest popularne. Im więcej osób coś kupuje, tym więcej kolejnych chce to kupić. Popularność sama się napędza.
Skąd to wiemy
Ekonomista Harvey Leibenstein opisał to zjawisko w 1950 roku: ludzie kupują coś częściej, bo kupują to inni. W tym samym artykule opisał jego przeciwieństwo, efekt snoba: niektórzy przestają czegoś chcieć właśnie dlatego, że mają to wszyscy.
Rok później psycholog Solomon Asch pokazał, jak silny jest nacisk grupy. W jego eksperymencie ludzie porównywali długości odcinków. Gdy wszyscy wokół (podstawieni aktorzy) zgodnie podawali złą odpowiedź, badani przyłączali się do nich mniej więcej w co trzeciej próbie, choć prawidłowa odpowiedź była oczywista.
Przykład z życia firmy
Pizzeria dodaje w menu online dopisek „najczęściej zamawiana” przy jednej pizzy. To prawda: od miesięcy sprzedaje się najlepiej. Niezdecydowany klient chętniej ją wybierze, bo to bezpieczny wybór, który sprawdził się u innych.
Jak to wykorzystać uczciwie
- Pokazuj prawdziwą popularność: najczęściej wybierany wariant, liczbę klientów, opinie. Tylko liczby, których potrafisz bronić.
- Pomagaj niezdecydowanym. Oznaczenie jednej opcji jako najpopularniejszej ułatwia wybór, gdy wariantów jest kilka.
- Nie wymyślaj tłumu. Fałszywe opinie są w Polsce wprost zakazane, a zmyślone liczniki w stylu „23 osoby oglądają ten produkt” mogą zostać uznane za wprowadzanie klientów w błąd.
Kiedy działa odwrotnie
Przy produktach premium i rzeczach, które mają podkreślać wyjątkowość, zbyt duża popularność potrafi zaszkodzić. To właśnie efekt snoba: klient, który chce się wyróżnić, ucieka od tego, co mają wszyscy.
Najczęstsze pytania
Co to jest efekt owczego pędu?
Skłonność do wybierania tego, co wybiera wielu innych, tylko dlatego, że jest popularne.
Czym się różni efekt owczego pędu od dowodu społecznego?
Dowód społeczny to traktowanie zachowania innych jako wskazówki, co jest właściwe, zwłaszcza gdy nie jesteśmy pewni. Efekt owczego pędu opisuje skutek na poziomie rynku: popularność sama nakręca kolejną popularność.
Czy wolno pisać „bestseller” albo „najczęściej wybierany”?
Tak, jeśli to prawda i potrafisz to wykazać. Zmyślona popularność może zostać uznana za wprowadzanie klientów w błąd.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →