TOFU / MOFU / BOFU
Trzy piętra lejka: góra (dopiero poznają), środek (rozważają), dół (gotowi kupić). Na każdym klient potrzebuje czego innego - i tu większość firm się myli.
Co to właściwie znaczy
TOFU, MOFU i BOFU (z angielskiego „top / middle / bottom of the funnel”) to trzy etapy drogi klienta. TOFU (góra) to ludzie, którzy dopiero odkrywają, że mają problem. MOFU (środek) to ci, którzy rozważają rozwiązania. BOFU (dół) to gotowi do zakupu, porównujący konkretne oferty.
Przykład z życia firmy
Ktoś na górze lejka wpisuje „dlaczego klienci nie wracają” - szuka wiedzy, nie sklepu. Wciśnięcie mu wtedy oferty spłoszy go. Ten sam człowiek trzy tygodnie później, już na dole, wpisuje „program lojalnościowy cennik” - i wtedy oferta jest w sam raz. Ta sama osoba, inny etap, zupełnie inna potrzebna treść.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To dlatego jedna treść nie obsłuży całego lejka, a najczęstszy błąd to mówienie „kup teraz” do ludzi, którzy dopiero się orientują. Na górze buduje się zaufanie i świadomość (poradniki), w środku pomaga porównać (case'y, porównania), na dole domyka (oferta, opinie, gwarancja). Kto ma treści tylko na dole, łapie garstkę gotowych i traci resztę.
Jak to wykorzystać
Rozpisz, jakich treści potrzebuje klient na każdym piętrze, i sprawdź, czego Ci brakuje - zwykle jest sporo „kup teraz”, a mało góry i środka. Twórz poradniki (TOFU), porównania i dowody (MOFU) oraz jasne oferty (BOFU), i łącz je linkami. Prowadź człowieka w dół stopniowo, zamiast żądać zakupu od pierwszego kliknięcia.