Reguła wzajemności
Kiedy ktoś nam coś daje, czujemy wewnętrzny obowiązek się odwdzięczyć. To jedna z najsilniejszych reguł w relacjach - i w marketingu.
Co to właściwie znaczy
Reguła wzajemności (z angielskiego „reciprocity”, jedna z reguł wpływu Roberta Cialdiniego) mówi, że po otrzymaniu czegoś odczuwamy potrzebę oddania. Dlatego darmowa próbka, realnie pomocny wpis czy szczera porada budują nie tylko sympatię, ale i cichy dług wdzięczności.
Przykład z życia firmy
Dajesz przedsiębiorcy za darmo konkretną checklistę, która oszczędza mu godzinę pracy. Nie prosisz o nic w zamian. Gdy za miesiąc będzie potrzebował kogoś do współpracy, Twoje nazwisko pojawi się pierwsze - bo już raz mu pomogłeś, nie sprzedając.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To jest fundament marketingu, który nie żebrze o sprzedaż. Zamiast prosić klienta, żeby coś zrobił dla Ciebie (kupił), najpierw robisz coś dla niego (pomagasz). Kolejność ma znaczenie - i to ona odróżnia budowanie relacji od nachalnej akwizycji.
Jak to wykorzystać
Zaplanuj, co możesz dawać regularnie, zanim ktokolwiek u Ciebie kupi: wiedzę, narzędzie, prawdziwą odpowiedź na pytanie. Dawaj bez liczenia i bez natychmiastowego „a teraz kup”. Wzajemność działa tylko wtedy, gdy dawanie jest szczere - policzone z góry przestaje być prezentem, a staje się fakturą.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Przeczytaj: Nie sprzedawaj. Pomagaj. →