Nie sprzedawaj. Pomagaj. Sprzedaż i tak przyjdzie.

To, co teraz napiszę, jest dla mnie ważne. Nie jest to kolejny trik ani hack, o które wszyscy pytają. To sposób patrzenia na marketing, który u mnie po prostu działa i którym staram się zarażać każdego, z kim pracuję.

Zacznę mocno. Algorytmy, na przykład Google czy Facebooka, po cichu karzą Cię za to, że próbujesz sprzedawać. A nagradzają za coś zupełnie innego.

Zobacz, jak myśli większość firm. „Robię marketing, żeby sprzedać." Logiczne. Więc każdy post, każda reklama, każda treść mówi to samo: kup, zamów, zadzwoń, skorzystaj z promocji. I potem dziwimy się, że idzie słabo, że zasięgi lecą w dół, że ludzie przewijają.

Ja to widzę inaczej. Marketing to nie jest sprzedaż. Marketing to jest pomaganie. A sprzedaż przychodzi sama, później, kiedy człowiek jest gotowy. Nie odwrotnie. I nie mówię tego, żeby ładnie zabrzmieć. Mówię, bo to jest wpisane w to, jak działają narzędzia, z których korzystasz na co dzień.

Dlaczego platformy stoją po stronie człowieka, nie Twojej sprzedaży

Pomyśl, po co w ogóle istnieje Google. Po to, żebyś wpisał „hydraulik Gdańsk" i dostał hydraulika z Gdańska. Gdyby Google pokazało Ci zamiast tego hydraulika z Poznania albo w ogóle inną branżę, przestałbyś z niego korzystać. I Google doskonale o tym wie. Jego jedynym zadaniem jest dać człowiekowi to, czego naprawdę szuka.

To samo Facebook, to samo TikTok. One żyją z tego, że ludzie u nich zostają. A ludzie zostają tam, gdzie dostają coś wartościowego, a nie tam, gdzie ktoś bez przerwy próbuje im coś wcisnąć.

Wyciągnij z tego prosty wniosek. Jeśli Twoja treść tylko sprzedaje, psujesz platformie to, na czym jej najbardziej zależy: doświadczenie jej użytkownika. A platforma tego nie lubi. Nie nagrodzi Cię zasięgiem. Częściej po cichu Cię schowa. To jest moja teoria i może nie w każdym szczególe trafiona, ale im dłużej to robię, tym bardziej widzę, że działa.

I odwrotnie. Kiedy Twoja treść coś człowiekowi DAJE, tłumaczy, ułatwia, rozwiązuje mały problem, platforma widzi, że ludzie się przy niej zatrzymują. I wtedy sama Cię podbija. Robi za Ciebie tę robotę, o którą tak zabiegasz.

Odwróć jedno pytanie

To jest rzecz, którą możesz zrobić od zaraz, bez żadnego narzędzia.

Weź swoją ostatnią treść. Post, reklamę, opis, cokolwiek. I zadaj sobie jedno pytanie: czy to komuś coś DAJE, czy tylko prosi, żeby kupił?

Jeśli tylko prosi, żeby kupił, to jest dokładnie ta treść, którą człowiek przewija, a algorytm chowa.

Teraz odwróć myślenie. Zamiast „jak mu to sprzedać", zapytaj „co ten człowiek musi zrozumieć albo ogarnąć, zanim w ogóle pomyśli o zakupie". I daj mu dokładnie to. Bez haczyka na końcu, bez „a teraz kup". Po prostu pomóż. To jest zresztą sedno treści, które przygotowują człowieka do decyzji, zamiast go do niej popychać.

Brzmi jak strata, prawda? Dajesz za darmo, nic nie sprzedajesz. A w praktyce dzieje się co innego. Człowiek, któremu pomogłeś, zapamiętuje Cię jako tego, kto zna się na rzeczy i nie próbował go od razu wydoić. I kiedy przychodzi moment, że naprawdę tego potrzebuje, do kogo idzie? Nie do tego, co krzyczał „kup". Do Ciebie.

Traktuj człowieka jak człowieka

Pod tym wszystkim leży jedna prosta rzecz. Po drugiej stronie ekranu jest człowiek, nie portfel do opróżnienia.

Wiem, że w marketingu łatwo o tym zapomnieć, bo mówi się lejek, konwersja, „lead". Ale kiedy przestajesz patrzeć tylko swoimi oczami i wchodzisz w buty tego człowieka, wszystko się zmienia. Piszesz inaczej. Robisz oferty inaczej. Przestajesz wciskać, a zaczynasz pomagać.

I teraz uczciwie, bo nie chcę brzmieć naiwnie. Tak, ludzie potrafią to wykorzystać. Tak, są tacy, co wezmą wartość za darmo i pójdą dalej. Świat nie jest idealny. Ale zasada „co dajesz, to do Ciebie wraca" u mnie po prostu działa. I mam ciche przekonanie, że gdyby więcej firm tak robiło, mniej byśmy wszyscy gonili za najtańszym, a rynek byłby zdrowszy.

Więc od czego zacząć

Nie od tego, żeby przestać sprzedawać w ogóle. Od tego, żeby przestać zaczynać od sprzedaży.

Najpierw pomagaj. Konsekwentnie, długo, bez liczenia, kto ile od Ciebie wziął. A sprzedaż przyjdzie sama, wtedy, kiedy człowiek dojrzeje. Zwykle przychodzi cicho, bez wielkiej kampanii. Po prostu ktoś pisze „słuchaj, jestem gotowy".

To jest wolniejsza droga. Ale jedyna, która buduje coś, czego nie zabierze Ci żaden spadek zasięgów ani żadna zmiana algorytmu: człowieka, który Ci ufa.