Niedobór i pilność
To, czego jest mało albo za chwilę zabraknie, wydaje się cenniejsze. Niedobór i pilność popychają do decyzji - pod warunkiem, że są prawdziwe.
Co to właściwie znaczy
Niedobór („scarcity”) to ograniczona dostępność: mało miejsc, mało sztuk. Pilność („urgency”) to ograniczony czas: oferta kończy się w piątek. Oba mechanizmy działają, bo mózg wycenia rzeczy trudno dostępne wyżej i bo termin wyrywa z „zdecyduję kiedyś”.
Przykład z życia firmy
Trener, który przyjmuje 8 osób miesięcznie, sprzedaje inaczej niż ten, który „ma miejsca zawsze”. Nie dlatego, że kłamie - po prostu jego kalendarz naprawdę się zapełnia i mówi o tym wprost. Prawdziwy limit sam z siebie tworzy powód, żeby nie zwlekać.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
Problem w tym, że internet przejadł ludziom fałszywą pilność. Liczniki, które resetują się po odświeżeniu, i „ostatnie 2 sztuki” od roku. Klienci to wyczuwają i raz przyłapani przestają ufać wszystkiemu, co mówisz. Fałszywy niedobór działa raz, a psuje relację na zawsze.
Jak to wykorzystać
Używaj tylko prawdziwych ograniczeń: realnej liczby miejsc, faktycznego terminu, sezonowości, która istnieje. Jeśli limit jest prawdziwy - mów o nim spokojnie i konkretnie. Jeśli go nie ma - nie wymyślaj, bo krótkoterminowy skok sprzedaży nie jest wart utraty wiarygodności.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →